¿Cómo definir una idea de NEGOCIO?

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¿Cómo definir una idea de NEGOCIO?

En general, esto se debe a que se cree que pensar un negocio es cosa fácil; que sólo basta el ingenio, un planteamiento atractivo y vistoso con sex appeal único cuando se platica. Sí, eso ayuda. Sin embargo, las ideas de negocio son como el vino: requieren de una cuidadosa maduración para lograr la aceptación de los comensales y, por supuesto, un conocimiento de cómo se moldea el gusto del comensal.

Una idea de negocio se distingue porque aparece planteada como hipótesis (“qué tal si…” es la frase más socorrida en estos casos). Y ésta esboza una posible solución que impactará la vida de las personas y, a largo plazo, la economía de un sector, región o país. Pero fundamentalmente, significa que alguien (gobiernos, empresas, consumidores) estará dispuesto a pagar por ella de modo consistente y constante. El resto de las ideas pueden tener igualmente un impacto, aunque no necesariamente lo traducen en dinero para crear más valor, empleos y mercado de forma recurrente.

En suma, una solución que sí es de negocio consiste en conocer una situación donde: a) se proyectan ciertas problemáticas;

  1. b) se reconocen ciertos elementos, agentes, recursos y soluciones vigentes así como sus respectivos impactos involucrados en una dinámica económica;
  2. c) se diseña un nuevo modo de superar las áreas de oportunidad no cubiertas aún por medio de know-how, nuevos canales de distribución o venta, ciencias aplicadas, innovación en productos o servicios, optimización de procesos o incluso, dándole la vuelta a toda una industria desde su planteamiento tradicional;
  3. d) se monetizan dichas soluciones a favor de sus creadores e implementadores.

La eficacia de la idea, entendida como producto o servicio que el emprendedor desea ofrecer al mercado, se caracteriza por tomar en cuenta tendencias y tecnologías existentes para introducirse en un sector. La solución que pretendemos ofrecer, debe ser congruente con nuestro estilo de vida y con la manera en la que éste va a incidir en un mercado concreto.

Toda idea de negocio tiene como primicia que el cliente pague por ella. Esta es una prueba irrefutable de que tu hipótesis es viable y va a funcionar. Hay que salir a la calle, escuchar al mercado a quienes podrían ser tus clientes potenciales y estar atentos a los cambios que se presentan en el ecosistema emprendedor diariamente.

  • ¿Cómo saber si el impacto devendrá en un buen resultado?

Recolectar datos macroeconómicos y de mercado que sirvan para reconocer la factibilidad de que dicha hipótesis se transforme en una idea sostenible y escalable.

  • Cómo crear valor

Una idea de negocio deja de serlo en la medida en que se pormenorizan las razones por las cuales se plantean soluciones y qué se espera conseguir con ellas.

Es importante que al momento de formular una hipótesis como una solución consideres qué tipo de idea piensas desarrollar. Existen fundamentalmente tres tipos de ideas de negocio:

 

Idea de alto impacto. Como su nombre lo indica, son aquellas ideas pensadas para generar cambios sociales o ambientales a gran escala y que eventualmente representan un factor clave en la macroeconomía de un país o, incluso, a escala mundial.

 

  1. Idea de producto. Son esas ideas donde lo que piensas fabricar es una solución práctica para el consumidor. Aquí, los productos se caracterizan por ser únicos en su clase y, aunque repetibles, difíciles de igualar en la anticipación a una problemática.

 

  1. Idea de servicio. El valor agregado de este tipo de ideas se centra en dar una asistencia y atención directa a un problema mediante metodologías específicas aplicables por el factor humano o bien, por medio de tecnologías inteligentes. Generalmente se incluyen en sectores como el de la salud, la banca, agrícolas, legales, etcétera.

 

Reconocer de dónde nace la idea y hacia dónde se dirige es fundamental para determinar los beneficios que conseguirán tanto tú (emprendedor) como el sector de la comunidad (mercado objetivo) para la cual debiera estar destinada.

 

Cómo fijar el valor verdadero de tu NEGOCIO

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Cómo fijar el valor verdadero de tu NEGOCIO

Ya sea que tengas contemplado vender tu startup o levantar una ronda de inversión, en algún punto será necesario valuar tu compañía.

Aunque determinar el valor de un negocio no es una ciencia exacta y tiene mucho de subjetivo, para los emprendedores es necesario tener una idea concreta y realista de cuánto vale lo que han construido, especialmente en un contexto en el que los inversionistas no abundan.

Las empresas valen en función de diferentes aspectos que configuran una suma de valor y va a depender del estado o nivel de desarrollo que tenga la startup. Con las startups la valuación depende de si tienen un concepto probado o si aún no tienen ninguna tracción.

Si la startup cuenta con ventas, clientes y presencia en el mercado, se puede realizar una proyección a futuro y valuar la empresa basándose en estos flujos con cierto grado de credibilidad debido al antecedente.

Cuando la startup no tiene tracción se utiliza un modelo de valuación de intangibles en donde lo que se evalúa es cuánto vale el emprendedor, la idea, el timing de la oferta del negocio, su capacidad de ejecución, modelo de negocio, parámetros de riesgos, entre otros factores, y a partir de eso se realiza la valuación.

Si bien la valuación con más peso la realizan los inversionistas, los emprendedores deben hacer su trabajo y tener muy en claro cuál es su parámetro. Es como una gráfica de Venn y en las coincidencias de las dos valuaciones se comienza a negociar.

Llegar a buscar a un inversionista con una valuación irreal de la propia empresa es una de las formas más rápidas para ser bateado por los fondos de inversión. Para que tengas una mejor idea de lo que vale tu empresa, te recomendamos tener en cuenta estos consejos al momento de realizar tu valuación:

  • No pidas las perlas de la virgen

Puede que tu compañía tenga una oferta de valor muy atractiva, un historial de ventas comprobado y un modelo de negocios infalible, pero si la valuación de tu empresa es exagerada entonces los inversionistas dudarán de tu capacidad de tomarle el pulso a tu propio negocio.

Tienes que tener en cuenta que un inversionista espera obtener un retorno de su dinero, así que no puede pagar un precio alto por la empresa pues reduciría mucho sus márgenes. Una valuación irreal da la impresión de que no tienes ni idea o la suficiente inteligencia para poner una propuesta real sobre la mesa y esa es la manera más rápida de arruinar un pitch. Sobrevalorar o creer que vale menos de lo que en realidad vale son errores graves desde el punto de vista desde un inversionista, ¿cómo no vas a saber cuánto vale tu empresa?.

  • Ten un buen plan de negocios

Armar un plan de negocios coherente es indispensable, pues es lo que termina por concretar los elementos intangibles de un negocio. Con un buen plan de negocios, que tenga una proyección realista con premisas aterrizadas, la credibilidad y el valor de la empresa aumentarán.

Si llegas a pitchar un negocio en una servilleta o no conoces bien los números de tu empresa o tu mercado, obviamente la percepción de riesgo es más alta y la calidad de ejecución tendrá una menor calificación, derivando en una valuación mucho más baja.

  1. Pide ayuda

Si estás por comenzar negociaciones con fondos de inversión, será básico que conozcas la valuación de tu startup. De ser posible, pide que te expliquen los parámetros que son apropiados y el criterio de valuación, de esta manera podrás desarrollar una estrategia fundamentada con la cual proteger tu trabajo al llegar a la mesa de negociación.

Quizá todo esto te resulte ajeno y complicado. Si es así, la alternativa es buscar a un especialista para que te ayude a realizar tu valuación. Más vale.

Cuando un gigante muere: lecciones del cierre de Toys “R” Us

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Cuando un gigante muere: lecciones del cierre de Toys “R” Us

Pese a que es una compañía que mantiene excelentes ingresos, las deudas que tiene le impiden seguir con su operación.

Los negocios que no evolucionan están condenados al fracaso. Esta simple frase tiene un gran poder y cada día toma mayor sentido en el mundo empresarial. Blockbuster y Kodak lo saben muy bien, y en estos días una de las compañías más emblemáticas en la venta de juguetes de Estados Unidos lo ha aprendido: Toy “R” Us.

La tienda, que tiene más de 1,700 tiendas repartidas en Estados Unidos, Europa, Canadá, Asia, Oceanía y África recientemente se declaró en bancarrota por deudas a largo plazo por más de $5,000 millones de dólares.

Cabe precisar que esta declaratoria de bancarrota no incluye a sus almacenes fuera de Estados Unidos.

La propia firma declaró que está deuda le ha impedido invertir en un mercado minorista que cada día es más exigente y desafiante en todo el mundo. Aunque por el momento la juguetería sigue operando, aceptando las tarjetas de regalo que ya ha vendido y aplicando su política de devoluciones es una situación que no durará por mucho.

Pese a que Toys “R” Us es una compañía que mantiene excelentes ingresos, pues de acuerdo con la publicación de Forbes ocupa el lugar 22 de las compañías privadas más grandes y la 244 en la lista de Fortune 500, las deudas que tiene le impiden seguir con su operación. Tan solo para el próximo año tendría que pagar $400 millones de dólares a sus acreedores.

El gigante de los juguetes también ha sido severamente lastimado por otro Goliat: Amazon, y su excelente estrategia de ventas online que es única y a la cual minoristas como Toys “R” Us no han podido acoplarse con tal magnificencia como Amazon lo ha hecho.

Otra causa más de su descalabro es la guerra de precios emprendida contra Walmart en el pasado.

Estas son algunas lecciones que pueden aprender los comercios y negocios de este caso:

  1. Adaptarte a los cambios

De acuerdo con un informe elaborado por GlobalData Retail las ventas online de juguetes ha aumentado de 6.5% en cinco años, situándose en el 13.7% del total de las ventas. A esto ha llegado tarde Toys “R” Us pues el 90% de sus ventas se dan a través de sus tiendas físicas. Lo anterior contrasta con la predilección de los consumidores de comprar en tiendas online.

  1. Una estrategia mal planificada

Pese a contar con las mejores novedades en juguetes y tener un lugar primordial en el sector, Toys “R” Us se enfrascó en una guerra de precios innecesaria con Walmart a finales de los 90s. Un estudio realizado en torno a este suceso demostró que la jugueteria tenía precios en un 5% por debajo que el supermercado, siendo que los precios de esta última de por si ya eran bajos, ya que tiene la oportunidad de soportarlo con otras categorías de productos que tienen mayor demanda, algo que para Toy “R” Us resulta complicado. Walmart siempre será el ganador en una guerra de precios.

  1. Sobreendeudamiento

El crédito es saludable cuando se lleva con responsabilidad, tomando en cuenta la capacidad de pago y el resto de las deudas que tengas. Lo contrario resultará desastroso para nuestro negocio, sin importar que los acreedores sean los proveedores o una institución financiera. Actualmente los propietarios de la jugueteria buscan reestructurar la deuda que asciende a $5,000 millones de dólares y a invertir los casi $400 millones de dólares de un préstamo que obtuvieron para financiar sus operaciones y comprar nuevos productos.

Poca capacidad para invertir: Las grandes deudas que tiene la empresa le han impedido invertir en su crecimiento, entre ellas aumentar su presencia en el mercado online.

Asimismo, el dinero que reciben parte lo ocupan para operar y otra parte para actividades productivas que les generen recursos para pagar sus deudas.

¿No sabes cómo incrementar tus ventas? Descúbrelo…

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¿No sabes cómo incrementar tus ventas? Descúbrelo…

Prepara tu estrategia de inicio

  • La primera impresión es clave. Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual.
  • Traza un plan para conquistar clientes. Crea un plan general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que observes. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.
  • Escucha primero y anticípate. Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama “anticípate”. ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del rostro y ademanes. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que captaste para presentar las características de tu producto o servicio como la solución exacta a las demandas planteadas.
  • Elige un buen lugar para tu negocio. La ubicación es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones. Toma en cuenta las vías de comunicación para llegar a tu local y el tipo de zona, es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso. También considera prioritario tener un estacionamiento propio o haz una alianza con uno cercano y ofrece una tarifa especial para tus compradores.
  • Estudia tu mercado. Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu mercado. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus consumidores consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de publicaciones especializadas e involucrándote y participando en cámaras y organizaciones gremiales.
  • Ponte en los zapatos de tu cliente. Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Ponte en los zapatos de la otra parte y plantéate la siguiente cuestión: ¿cómo me gustaría que me traten: bien o mal? Entonces ofrece un trato, al menos, bueno. Mejor aún, excelente. Inicia con un plan general de atención y, según sea el caso, diseña estrategias específicas para crear una experiencia “diferente” para cada cliente.
  • Transforma tu sitio virtual en una experiencia real. Tener un sitio web comercial no debe ser obstáculo para que el cliente no sienta como si realmente estuviera en contacto con el producto o servicio. Una descripción detallada y fotografías de buen tamaño y desde diferentes perspectivas ilustrarán mejor a los visitantes. Con estas herramientas despertarás el interés de los consumidores para que se atrevan a hacer el pedido y, de esta manera, vivir plenamente la experiencia de compra. Si lo consigues, no durarán en regresar nuevamente.
  • Mantén informado a tu cliente. No basta con poner a la vista los datos de contacto en tu sitio web si no das una respuesta rápida. Instala un generador automático de correos electrónicos que indique a tus compradores, una vez que hagan una orden de compra, que su solicitud fue recibida con éxito. Haz alianzas con varias compañías de mensajería y ofrece una amplia gama de opciones de envío. Cada día manda un e-mail a tu cliente para informarle sobre el progreso de su orden. En caso de algún retraso, repórtalo y explica las causas. La honestidad es una de las reglas de oro en servicio al cliente.
  • Da todas las facilidades de contacto y envío. Es importante que tu sitio comercial sea fácil de navegar. Dentro del menú principal crea un apartado especial donde el visitante encontrará todas las respuestas a sus dudas acerca del tiempo de entrega, formas de pago y envío, políticas de devoluciones, etc. Asegúrate de incluir todos los datos de contacto de tu empresa: dirección, número telefónico y correo electrónico. Esta información será de gran utilidad para tus clientes y te ayudará a darles un mejor servicio sin importar que sea a través de una computadora.
  • Responde las “preguntas frecuentes”. Un estudio del Grupo Pelorus demostró que el 42% de los sitios web comerciales tardan, al menos, cinco días en responder las preguntas que envían sus clientes. Crea una sección de “Preguntas Frecuentes” (FAQ, por su nombre en inglés) dentro de tu menú principal. También incluye una dirección de correo electrónico que servirá de enlace entre tus visitantes y tu negocio. Revisa constantemente la bandeja de entrada y responde a la brevedad posible todas las consultas que recibas.
  • Sorpréndelos con promociones exclusivas. Agrega un elemento sorpresa a los correos automáticos que envíes a tus consumidores cuando hagan su pedido. Puede ser un cupón de descuento válido para su siguiente compra o información extra sobre el producto que acaban de adquirir. Anexa un breve cuestionario para saber más acerca de ellos y conocer cuáles son los productos que buscan.